Blending in | Standing out
Je eerste omzet is binnen, gefeliciteerd!! Het bewijs dat jouw Minimal Viable Product (MVP) echte waarde levert, het begin van een nieuwe fase.
Wat nu? Waar de vorige blog over je basisvalidatie ging, gaat deze blog over positionering, een belangrijk onderdeel van je strategiemix.
Zodra de eerste klanten zich melden, ontdek je iets belangrijks:
- Je bent niet de enige die deze behoefte vervult. Vaak zie je dat er soortgelijke oplossingen in de markt bestaan – er ligt concurrentie op de loer
- Je bent wel de enige met deze oplossing. Jouw product is zo innovatief dat er niets vergelijkbaars bestaat – er ontbreekt een referentiekader voor je doelgroep
In beide gevallen sta je voor een uitdaging, waarin je positionering cruciaal is. Hoe voorkom je de valkuil dat je teveel opgaat in de massa of juist te ver voor de troepen uitloopt?
Je bent NIET de enige
Hoe origineel je ook dacht te zijn, de markt is je reality check. Producten die inspelen op dezelfde behoefte, hebben de neiging om te clusteren. Door de onderlinge strijd om dezelfde klant gaan ze steeds meer op elkaar lijken. Totdat er op een dag nog maar weinig verschil is te zien… en je klanten alleen naar de prijs kijken. Gevolg: groeiende marketinguitgaven, dalende marges.
Als je inwisselbaar wordt in een ‘gecommodificeerde’ markt, moet je harder werken voor minder geld. Dit is funest als je een duurzaam winstgevend bedrijf wil bouwen met gezonde marges en groeikansen.
De sleutel is om je onderscheidend te positioneren. Welke plek wil je innemen in het hoofd van je ideale klanten?
Alex Smith (No Bullsh*t Strategy ) maakt dit met simpele tekeningetjes glashelder:
Je bent WEL de enige
Dit is het domein van innovaties, speelveld van pioniers en vernieuwers. Een terrein waar ik afgelopen 10 jaar veel mee te maken heb gehad. De uitdaging hier zit in het ontbreken van een referentiekader voor je doelgroep, je marcheert ver voor de troepen uit.
Dat voelt vaak eenzaam en onzeker. Want terwijl jij de weg vooruit ziet, zien anderen iets wat ze ‘vreemd’ vinden. En vreemd verkoopt niet.
Volgens Seth Godin worden mensen gedreven door 2 drijfveren: de perceptie van hun status en het verlangen ergens bij te horen. Mensen kopen producten die hun (gewenste) status bevestigen of waarmee ze ergens bij gaan horen. Of het nu gaat om een fatbike, facelift, tattoo of SUV: ‘Wie word ik als ik dit ga doen en wat vindt mijn omgeving hiervan?’
In B2B draait weerstand vaak om risico en complexiteit: wat als de innovatie faalt, processen verstoort of niet oplevert wat is beloofd? Beslissingen worden door meerdere stakeholders genomen, waardoor goedkeuring traag verloopt en bedrijven eerst bewijs en zekerheid willen via pilots, referenties en compliance-garanties.
Met innovaties vraag je mensen om hun bestaande patronen te doorbreken. Nieuwe producten moeten daarom eerst ‘genormaliseerd’ worden voordat ze breed geaccepteerd worden.
Normaliseren kost tijd én geld. En vraagt om marketeers en storytellers die jouw uitvinding in een herkenbare, betekenisvolle context plaatsen.
Mensen kopen geen innovaties, ze kopen verhalen, emoties en bevestiging.
Welke strategie volg jij eigenlijk?
Bewust of onbewust ben je waarschijnlijk al lang een bepaalde strategie aan het volgen. Welke van de volgende categorieën zijn herkenbaar?
- Copycat : Je kopieert een vernieuwer in jouw marktsegment. Dit kan werken, maar je concurreert altijd op prijs. Marges zijn laag, concurrentie fel.
- Me-Better: Je product lijkt anders, maar is functioneel grotendeels hetzelfde. Je biedt net wat betere service, kwaliteit of design en groeit, maar met de rem erop.
- Me-Original: je hebt je eigen plek in de markt veroverd. Afhankelijk van je innovatie ben je ‘vreemd’ of bied je juist een relevante, onderscheidende oplossing voor voldoende mensen. In het laatste geval: the sky is the limit.
- No Clue: Je doet iets goed, maar je weet niet precies wát. Daardoor groei je op gevoel, zonder duidelijke strategie. Risico: je kunt je succes niet herhalen.
De valkuil van Me-Better
Veel ondernemers denken dat ze in de ‘Me-Better’- categorie zitten. Het rotsvaste geloof dat je echt onderscheidend bent. Maar in de praktijk gaat het vaak om een ‘Me-Too’ oplossing.
- Je lift mee op een bestaande vraag
- Met minimale verschillen in je aanbod
- Waarbij je concurreert op steeds kleinere details.
Logisch ook, rond bestaande behoeftes clusteren zich tal van aanbieders. En dat leidt weer tot inwisselbare proposities. Je ondernemerschap voelt steeds meer als het voortduwen van een molensteen in plaats van dat vliegwiel dat je in gedachten had.
Jouw unieke plek veroveren
Volgens de bekende business goeroe Gary Hamel heb je pas een succesvolle strategie als je deze twee tests doorstaat:
- het is relevant voor genoeg klanten
- het onderscheidt je van concurrenten.
Volgende blog ga ik dieper in op methoden om jouw unieke plek in de markt te veroveren, waarmee je een gezond, groeiend business model ontwikkelt.
Dank voor je aandacht!
