Word Onvergelijkbaar!

Hoe verover je jouw unieke plek in de markt na je eerste omzet? Hoe kan je als startende ondernemer iets unieks bieden dat voldoende klanten willen hebben en nergens anders kunnen krijgen? Daar gaat het om in deze blog.

Startups draaien om innovatie, maar zelden om het creëren van een volledig nieuw marktsegment. Soms zie je ‘category changers’ zoals Airbnb of Booking.com, die een traditionele markt opschudden. Maar de meeste startups richten zich op bestaande behoeften in gevestigde markten.

Jouw Speelveld 

Grote kans dat je al vroeg in je ondernemerschap ontdekt waar je speelveld ligt:

1. Nieuw marktsegment: je vervult een volstrekt nieuwe behoefte

Bij een nieuw domein is het cruciaal om je innovatie ‘buyable’ te maken. Plaats je product in een herkenbare context met duidelijke referenties naar bestaand aanbod. Zo verlaag je de drempel voor innovators en early adopters, die jouw aanbod vervolgens ‘normaliseren’ voor anderen.

Let op: mensen verleiden tot nieuw gedrag kost veel tijd en energie, met alle demo’s, pilots, storytelling en marketingbudget die daarbij horen. Maar zodra je het ‘tipping point’ doorbreekt, ben je spekkoper!

1. Bestaand marktsegment: je vervult een bestaande behoefte op een nieuwe manier

Het merendeel van de nieuwe producten passen in een bestaand marktsegment. Met je eerste betalende klanten, heb je bewezen dat je waarde levert.  Vervolgens wil je zoveel mogelijk nieuwe klanten aanspreken. Om je marktaandeel te vergroten, is het verleidelijk om je steeds meer aan te sluiten op wat je concurrenten bieden.

Dit proces heet clusteren: concurrenten kopiëren elkaars succesformules, waardoor verschillen langzaam verdwijnen. Zo wordt je gaandeweg minder onderscheidend en daarmee inwisselbaar met vervelende gevolgen:

1. Groeiende prijsdruk = krimpende marges
2. Steviger concurrentie = stijgende marketingkosten
3. Minder loyaliteit = klanten switchen makkelijker van aanbieder

Dat wil je natuurlijk voorkomen. De uitdaging is dan om ‘onvergelijkbaar’ te worden en je eigen unieke plek te claimen in de markt.

Ontclusteren

Hoe bevrijd je jezelf uit het cluster van gelijkgestemden? De volgende factoren bepalen jouw unieke positie in de markt:

1. Product
2. Klant
3. Concurrentie
4. Merk

Met deze bouwstenen creëer je de ‘secret sauce’ om onvergelijkbaar te worden in jouw marktsegment. Onderstaand een schematische weergave, vrij naar Alex M.H. Smith.

Product-focus

Vanuit je originele idee heb je een minimum viable product (MVP) ontwikkeld, waarvoor de eerste betalende klanten zich hebben gemeld. Hun feedback is goud waard en tegelijk heb je ongetwijfeld een lijst van verbeteringen die je wil doorvoeren.

Dit levert direct een dilemma op:

1. Echte vernieuwing vraagt om eigenheid en originaliteit.
2. Commercieel succes vereist aanpassingen obv customer feedback.

Na je eerste confrontatie met de markt (launching customers) start je product validatieproces van (opnieuw) bouwen-meten-leren. De kunst is om de juiste balans te vinden tussen je eigen visie en de behoeftes van je doelgroep(en) om tot een succesvolle product-marktfit te komen.

Klant-focus

Als ondernemer heb je wel een idee welk probleem je oplost en voor wie, maar dit moet je valideren. De hamvraag is of je een onderscheidende oplossing biedt voor voldoende mensen.

Begin daarom met het bepalen van je doelgroep(en): wie profiteert het meest van jouw aanbod? Is deze groep groot genoeg voor een gezond business model? Segmenteer op gedrag, behoeften en drijfveren en werk dit uit in buyer persona’s. Deze klantprofielen maken je aannames tastbaar en vormen een kompas voor positionering, propositie en gerichte marketingacties.

Vervolgens kan je aannames toetsen via bijvoorbeeld de ‘Value Proposition Canvas’ van Alexander Osterwalder.

Vanuit je productaanbod kan je alvast twee zaken onderzoeken:

1. Gain Creators: welke meerwaarde brengt jouw product?
2. Pain Relievers: welke pijn/frustratie neem je weg bij je doelgroep(en)?

Vervolgens duik je in je klantsegment en onderzoek je de volgende zaken:

1. Customer Jobs - wat wil je klant bereiken of doen?
2. Pains - welke problemen, obstakels of frustraties ervaart je klant?
3. Gains - welke voordelen en positieve uitkomsten wil je klant behalen?

Leg dit naast je eigen Gain Creators en Pain Relievers om te bepalen of jouw waardepropositie écht aansluit en onderscheidend genoeg is voor een goede marktfit. Deze oefening helpt je om gestructureerd vanuit de klant te denken.

Concurrentie-focus

Daarnaast is inzicht in je concurrenten onmisbaar. Analyseer wie dezelfde markt bedient en welke alternatieven jouw klanten hebben. Kijk naar proposities, prijsniveau, distributie en klantbeleving. Breng hun sterke en zwakke punten in kaart en plaats de belangrijkste spelers in een positioneringsmatrix op basis van bijvoorbeeld ‘Prijs-Kwaliteit’.

Het doel is niet om te kopiëren, maar om te ontdekken waar ruimte ligt om je te onderscheiden. Welke unieke waarde kun jij bieden die anderen laten liggen? Door concurrenten systematisch te volgen, bouw je een positionering die relevant én toekomstbestendig is.

Merk-focus

Last but not least is je merkidentiteit en daaraan gekoppelde imago (reputatie!) een bepalende factor om jezelf onvergelijkbaar te maken. Mensen kopen niet alleen je product, maar ook de ervaring eromheen. De manier waarop je jouw product levert, erover communiceert en de service daaromheen, bepaalt de totale klantervaring.

Kijk eens om je heen naar lokale bakkertjes, caféetjes of specialistische winkels. Waarom kies je wel voor de ene en niet voor de andere? Hier valt veel over te vertellen, maar laten we het nu even ‘reputatie’ noemen, vrij naar Ingmar de Lange (Sterk Digitaal Merk).

Een sterke reputatie kan je zo vergelijken met een sterk merk. Om jouw merk te definiëren en te positioneren in je marktsegment, is bijvoorbeeld de Brand Key een handige tool. Het helpt je om je merk-DNA vast te leggen inclusief benefits, bewijzen, persoonlijkheid, waarden en onderscheidend vermogen van je product(en).

Met een aantrekkelijk merk creëer je een wereld waar anderen bij willen horen.

Tot slot

Deze blog geeft je de bouwstenen om je bedrijf en aanbod écht onvergelijkbaar te maken. Als jonge onderneming heb je nog alle ruimte om je unieke plek in de markt te claimen. Lukt dat, dan laat je concurrenten achter om elkaar te bevechten, terwijl jij je eigen pad bewandelt.

In de volgende blog gaat het om Waarmaken: hoe breng je dit alles consequent in de praktijk? Hoe zorg je dat je niet alleen zegt wat je doet, maar ook doet wat je zegt – kortom, hoe maak je jouw marktbeloftes consistent waar?

******************************

Kan ik je helpen?
Soms is een telefoontje of een paar sessies genoeg om het verschil te maken voor jouw bedrijf en je toekomst.

👉 PLAN JE CALL